En el marketing tradicional se define como target al público objetivo a quien se dirigirá la comunicación y que pueden ser nuestros clientes potenciales; sin embargo, esta definición hoy en día se queda muy corta para poder categorizar a los posibles compradores.
Por ello, actualmente las estrategias de marketing digital optan por crear perfiles de buyer personas, se trata de una representación semificticia de nuestro cliente ideal que nos ayuda a conocer a quién le vamos a hablar para definir cómo ejecutaremos nuestro plan de acción.
Para crear este perfil, debemos de ponerle un nombre, características y contexto a nuestro posible cliente, a diferencia del target no sólo nos basaremos en dirigir la comunicación a un segmento de la población. Reunir la mayor cantidad de información posible nos ayudará a construir un buyer persona más detallado, por lo que la investigación es un factor fundamental del proceso.
Los datos que debemos conocer para elaborar un perfil de buyer persona son:
Contexto personal: Se debe agregar al perfil cuáles son sus aficiones, las personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, qué retos enfrenta, cuáles son sus pain point, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene.
Comportamiento en línea: Nos ayudará a determinar por qué canales podemos hacerle llegar nuestro contenido, qué redes sociales utiliza y el tipo de perfil tiene en cada una de ellas, si realiza compra online y qué productos adquiere, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, cuáles son sus horas de conexión.
Relación con la marca: Así podremos saber qué tipos de contenidos son más valiosos para él, cómo nos conoce, motivos por los que consume o consumiría nuestra marca, qué valora más de nosotros como empresa, la interacción que tiene con la marca, qué lo motiva a comprar o no un producto.
En vez de la segmentación generalizada que se hace con un target, los perfiles de buyer personas se enfocan en la necesidad específica que los compradores buscan cubrir adquiriendo un producto o servicio, por ello la estrategia de marketing debe girar en torno a los beneficios de los mismos.
Las marcas pueden obtener grandes ventajas de este tipo de segmentación debido a lo siguiente:
Mayor conocimiento de la audiencia. Para elaborar el buyer persona se realizan entrevistas a los clientes o consumidores potenciales, este tipo de información la poseen las áreas de marketing o ventas de las empresas, lo cual ayuda a tener un perfil más enriquecido y cercano a la realidad.
Tipo y estilo de contenido. Al tener un mayor conocimiento del público objetivo sabremos cuáles son sus inquietudes, dolores e intereses además de su información sociodemográfica, lo cual nos dará una idea más clara de qué tipos de temáticas son más valiosas para él al momento de elaborar los contenidos y así nuestra marca se convierta en un referente para los usuarios.
Localizar a nuestro buyer persona en la web. El perfil de buyer persona también nos permitirá saber cómo interactúan nuestros usuarios y clientes potenciales, dónde pasan su tiempo en línea y qué canales son los mejores para brindarles información, lo que se traducirá en una estrategia de marketing más exitosa y certera.
Optimización de recursos empresariales. Por último, contar un perfil de buyer persona elaborado correctamente con información valiosa, logrará que los esfuerzos empleados en el desarrollo de la estrategia de marketing se ejecuten de forma eficiente, lo cual minimizará la necesidad de elabora una reestrategia y por lo tanto requerirá una menor inversión de capital y tiempo.
Realizar esta especie de biografía nos ayudará a crear una conexión con nuestra audiencia, conocerlos con mayor profundidad para poder descifrar cuáles son sus necesidades y obtener una conversión.
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