Una de las dudas más recurrentes para las marcas cuyos negocios están creciendo hacia el modelo de venta online es si deben trabajar con un marketplace, lanzarse a crear su propio e-commerce o trabajar ambas posibilidades para copar la mayor parte posible del mercado.
Antes de tomar una decisión sobre qué modelo de negocio puede ser más rentable o más beneficioso para nuestra marca debemos tener claro qué es cada concepto y qué diferencias existen entre ellos para poder determinar con mayor exactitud qué opción le viene mejor a nuestra empresa o la de nuestro cliente.
Una forma muy gráfica de entender la diferencia principal entre ambos conceptos sería traspasarlos al mundo físico. Si pensamos en el equivalente al e-commerce como negocio a pie de calle estaríamos hablando de cualquier tienda que vende sus propios productos o servicios, mientras que un marketplace podría ser un centro comercial en el que distintas tiendas venden sus propios productos, en un mismo espacio compartido con otros negocios. Esta visión tan simplista de la venta on-line deja clara una primera diferencia entre e-commerce y marketplace que es fundamental para analizar qué tipo de negocio puede ser más útil para nuestros objetivos como empresa.
Nuestra Paid Media Director, Laura Rodriguez, responde a una de las principales dudas a las que agencias y clientes se enfrentan a la hora de decantarse por un modelo de negocio u otros, o cómo buscar el equilibrio perfecto entre e-commerce y marketplace. Puedes verlo en el siguiente video:
¿Qué diferencias estructurales existen entre un e-commerce y un marketplace?
Como vemos, ambos modelos de negocio consisten en espacios de venta en Internet. La principal diferencia es que un e-commerce solo admite un único seller que es el propietario de la tienda, en cambio un marketplace permite que varios sellers ofrezcan productos a través del mismo espacio, en el que operan tanto el propietario de la tienda como los sellers externos. Desde el punto de vista del cliente final no existe ninguna diferencia práctica en el proceso de compra, es decir, el cliente selecciona un producto, lo mete en su carrito, pasa por la pasarela de pago y lo recibe en su casa en el plazo marcado. Este proceso es bastante similar en marketplaces y e-commerces, por lo que la experiencia de compra es bastante similar. Sin embargo, para los propietarios de los negocios es todo lo contrario. Elegir entre un modelo u otro implica un gran impacto, tanto en la capacidad estructural como en el proceso de las operaciones.
Es en este punto donde encontramos la gran diferencia entre un e-commerce y un marketplace. En las operaciones de e-commerce habitual el propietario del negocio vende su propio stock de productos y se encarga de todas las etapas del proceso de venta, así como de todo lo que esto implica, desde el almacenamiento, el proceso de pago, las tarifas o la logística, entre otros, responsabilizándose de garantizar que todo el proceso se lleve a cabo correctamente, siendo el propietario de la web el único seller de ese espacio. Esto supone distintas características estructurales de negocio, gastos mayores derivados de la logística de envío o diferentes capacidades en la gestión de catálogos y stocks, entre otros.
Por el contrario, en un marketplace se permite a terceros vender en una plataforma común con otros sellers. Para los retailers, trabajar con un marketplace es una forma de aumentar el surtido de productos sin el trabajo adicional de almacenar, gestionar y realizar el correcto cumplimiento de los distintos factores protagonistas del proceso de compra. En un marketplace, los sellers se encargan de sus propias operaciones. El sitio web de comercio funciona como un canal de ventas para que anuncien sus productos y servicios y tengan la capacidad de llegar a más clientes. Pero esta no es la única ventaja que los vendedores adquieren al trabajar con un marketplace. Además de una mayor capacidad de aumentar su catálogo de productos, sin necesidad de que la ampliación de stock y la gestión de nuevos SKU suponga un gran cambio en la estructura de negocio, poder operar al margen de esas diferencias estructurales con total control de cada una de las operaciones es otra de las ventajas que garantiza un marketplace y que más preocupa a las marcas.
Estas ventajas compiten con aspectos positivos que te da tu propio e-commerce. Mayores márgenes, control ‘total’ sobre información de tus clientes o reducir esfuerzos de generar tráfico a un activo digital donde los usuarios pueden encontrar a tu competencia.
El conocimiento de las ventajas que nos da cada tipo de estrategia de venta es fundamental pero, como Laura Rodriguez nos explica, antes de decidir qué modelo trabajar, es necesario un exhaustivo análisis del mercado, del consumidor y de la marca y sus activos de venta digitales, para poder determinar cuál es el modelo que mejor encaja a cada cliente.
En los últimos años, especialmente a raíz de la pandemia, estamos viendo cómo grandes empresas que ya contaban con sus e-commerces se están lanzando a la creación de marketplaces. Es el caso, por ejemplo, de Media Markt o PC Componentes que han creado sus espacios de venta online para acoger a un amplio volumen de sellers dedicados, no sólo a la venta de electrónica de consumo, sino también a la venta generalista.
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t2ó Industry – Tendencias Digitales 2022 – Electrónica
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Para las marcas, llegar a nuevos públicos en este momento en el que la competitividad y la saturación de ofertas, productos y contenidos es cada día mayor, supone un gran reto, por lo que, además de buscar nuevos canales de venta, buscan poder llegar a nuevos mercados fuera de sus fronteras. Apoyarse en el marketplace adecuado puede ser clave para abrirse camino en otros países, alcanzando a clientes potenciales que, de otra forma, sería mucho más complicado alcanzar. Es el ejemplo de cómo la icónica firma de joyería española TOUS ha decidido lanzarse al mercado estadounidense a través de distintos marketplaces.
¿Cómo potenciar las ventas de tu marca en un marketplace?
Como vemos, la carrera por ser cada día más competitivos y llegar a nuestros públicos, ofreciendo los mejores productos o servicios, en tiempo récord y con las mejores garantías, se ha convertido en el día a día de las marcas que buscan, a través de diferentes canales, la vía directa que enamore al consumidor y le haga hacer click sobre el botón de compra.
Las fronteras entre los diferentes activos digitales y físicos de las marcas se dibujan cada día más finas. La omnicanalidad es una realidad en la que marcas y agencias se apoyan para acercarse al consumidor por distintas vías y entrar en su vida de una manera potente pero no invasiva.
El objetivo de marcas y anunciantes es claro: dirigir el mayor tráfico posible hacia sus tiendas y productos. En este sentido apostar por la presencia en marketplaces es una buena estrategia ya que la visibilidad de tu producto se va a duplicar con una inversión mínima. Esa visibilidad que ofrecen los marketplaces es además una potente vía para la internacionalización de las marcas, sin embargo, trabajar únicamente con marketplaces y no contar con un e-commerce propio, limita a las marcas el control sobre sus propios datos y los de sus consumidores. Trabajar conjuntamente marketplaces y e-commerce propio puede ser el tandem perfecto para potenciar las ventas de tu marca.
De esta y otra estrategias hablamos con Alba Castellet, CEO & Co-founder de Década Studio en nuestro podcast “¿Cómo potenciar las ventas de tu marca en marketplace?:
